Завдяки споживчому попиту, нішеві парфуми набирають обертів як у Франції, так і на багатьох європейських ринках. Кількість запусків у цьому сегменті стрімко зростає, і враховуючи обмежений простір у точках продажу, брендам доводиться боротися за фізичну присутність у магазинах. Давайте розглянемо ситуацію на практиці.
За даними Circana, у Франції продажі нішевих та колекційних парфумів на суму понад 175 євро зросли на 36% у 2024 році. Динамізм ринку приваблює новачків; проте офлайн багатьом брендам важко здобути популярність серед споживачів. « Я відхиляю кілька запитів на тиждень », – пояснює Жером Ерготт, торговий агент, що спеціалізується на нішевому сегменті, та засновник Spray Conseil . Як і у Еммануеля Хаддада (Niche Beauty Brand) та Манон Каррєр (Ma Note de Cœur) , його місія полягає в тому, щоб служити сполучною ланкою між брендами та роздрібними торговцями.
Посилання: ключовий виклик
Французький ринок відомий своєю особливою складністю через спеціалізовану дистрибуцію, яка, як правило, розпорошена по всій території. « Молодим брендам нелегко звернутися до точок продажу та домовитися про зустріч. Ми допомагаємо їм подолати цей бар'єр входу, тому що магазини довіряють нам. З нами все йде набагато швидше », – пояснює Каррер.
« Партнерство з Manon допомогло нам структурувати наш бізнес, оскільки ми змогли закласти основи нашої фізичної мережі у Франції, яка є надзвичайно конкурентним ринком », – підтверджує Фанні Фортін Дескампс, співзасновниця Fascent . « Саме тоді підтримка є найціннішою: коли вам потрібно переконати людей, продемонструвавши сильне бачення, коли вас насправді ніхто не знає ».
Аутсорсинг цієї послуги агенту також допомагає мінімізувати фінансові ризики , оскільки контракт базується на комісії з продажу приблизно 15%. Витрати на відрядження зменшуються, оскільки агент представляє портфель брендів. « Це гнучка, ефективна модель, яка особливо добре адаптована для молодих брендів, що прагнуть зосередитися на створенні та розвитку, не жертвуючи увагою до кожної точки продажу », — каже Фасцент.
Агенти також відіграють роль експертів ринку, здатних надавати поради. « У перші кілька років, замість того, щоб намагатися увійти до всіх точок продажу, я надавав Томасу де Монако кілька рекомендованих магазинів, до яких у нього була певна спорідненість, і які мали б покращити його впізнаваність і продажі в довгостроковій перспективі», – пояснює Геррготт.
Мережева анімація
Людські стосунки є центральним елементом цієї торгівлі: агенти працюють з роздрібними торговцями в рамках довгострокового, довірчого та прозорого партнерства. Вони відвідують виставки по всьому світу та можуть допомогти зробити початковий вибір серед нових запусків. Їхнє портфоліо розроблено для охоплення кількох сегментів ринку, без того, щоб жоден бренд затьмарював інші. Вони знають очікування своєї мережі.
« Я створюю своє портфоліо, щоб представляти бренди з сильною ідентичністю, незалежно від того, чи є вони трансгресивними чи вкоріненими в контркультурі, як-от Room 1015, чи навмисно займають другорядне позиціонування. Для мене найважливіше — це сильна естетика. Я не намагаюся сподобатися всім», — каже Хаддад. « Моя додаткова цінність полягає в моїй здатності переконувати роздрібних торговців. Французький ринок все ще прив’язаний до усталених цінностей, тому це вимагає терпіння та наполегливості. Головний виклик полягає в розробці відповідного наративу, щоб публіка чітко розуміла, що ці компанії можуть їм запропонувати».
Агенти регулярно відвідують магазини, займаються завданнями мерчандайзингу та навчають команди з продажу. Вони також можуть бути присутніми на запусках продуктів. « Важливо пропонувати враження в магазині та підтримувати контакт з кінцевими клієнтами. Анімація може мати форму презентації, семінару з сировини, зустрічі або навіть перехресного досвіду з брендом з іншої галузі в концептуальному магазині…», – пояснює Каррер.
Універсальність агентів та важливість людського аспекту можуть пояснити, чому навіть відомі бренди користуються цими послугами. Деякі з них уже мають один або кілька магазинів, що належать компанії, зокрема État Libre d'Orange та L'Atelier Parfum. « Вони шукають як вже добре розвинені мережі, так і тісну співпрацю з реселерами. Я працюю цією роботою майже десять років, і близькість є моїм пріоритетом. З огляду на велику кількість точок продажу, їм складно бути присутніми на місцях», – наголошує Геррготт.
Carrère підтримує Essential Parfums з самого початку. « Ми виросли разом. Я досі роблю свій внесок у збільшення продажів. Ця співпраця є для мене викликом, вона спонукала мене розвивати власну структуру».
Виявлення можливостей
Молода підприємниця вирішила звернутися за допомогою до двох продавців за межами Паризького регіону та покращити свої навички операційного та цифрового маркетингу. « Ринок переживає бум; це слушний час для інвестицій. Цього року у Франції відкрилося ще десять нішевих парфумерних магазинів. Бренди в моєму портфоліо зростають щонайменше на 40% щороку. Я прагну подвоїти наш обіг наступного року».
Французький ринок, здається, здатний поглинати нові бренди. « Нещодавно я почав працювати з брендом Xerjoff. Я відчуваю, що він має великий потенціал у Франції. Кілька магазинів вже звернулися до мене з проханням про це», – розповідає Геррготт.
« Нішовий ринок на підйомі; я думаю, що до 2027 року ми побачимо бурхливий розвиток спеціалізованих точок продажу», – підтверджує Хаддад.
Нові канали збуту можуть фактично підтримати зростання сегмента. Наприклад, Хаддад зауважив, що в США нішеві парфуми розповсюджуються переважно в концептуальних магазинах. « У Франції ці точки продажу також зацікавлені в нашій продукції. Але головна проблема полягає в навчанні команд з продажу, оскільки вони не завжди багато знають про світ нюху», – підсумовує він.
Портфоліо
